Lợi nhuận thấp... cũng được!

Vừa được AEON Tân Phú (TP HCM) ký hợp đồng thu mua một số mặt hàng từ bông atisô, Công ty TNHH Trà Ngọc Duy rất tự tin doanh thu từ hệ thống bán lẻ hiện đại sẽ tăng thêm khoảng 25%, lên mức 75% trên tổng doanh thu bán hàng. Ông Trần Thanh Hiền, Giám đốc kinh doanh công ty, cho biết năm 2001, DN đã bắt đầu bán hàng vào siêu thị. "Trước đây, chúng tôi có 4 mã hàng tại một số hệ thống siêu thị nhưng do chăm sóc không tốt, không "chạy" khuyến mãi nên doanh số không đạt, phải khóa mã, rút hàng ở 1 hệ thống. Tại 1 hệ thống khác, chúng tôi chủ động ngưng vì chiết khấu quá cao, DN không cầm cự được" - ông Hiền nói.

Theo đại diện DN này, gần đây công ty phối hợp làm chương trình quảng bá với siêu thị nên doanh thu tốt hơn. "Bán hàng vào siêu thị lợi nhuận thấp nhưng bù lại quảng bá thương hiệu rất tốt và "tích tiểu thành đa" do xu hướng khách hàng mua sắm tại siêu thị ngày càng tăng và siêu thị mở mới cũng nhiều" - ông Hiền phân tích.

Mang một số sản phẩm từ củ đương quy từ Lâm Đồng vào TP HCM giới thiệu cho người tiêu dùng, chị Trần Thị Kim Loan, Phó Giám đốc Công ty Minh Quân, cho hay công ty chuyên cung cấp cây giống, hạt giống cây dược liệu cho nông dân ở huyện Đức Trọng trồng, rồi thu mua lại sản phẩm để cung cấp cho viện dược liệu. Gần đây, DN sản xuất một số loại trà dược liệu, được người tiêu dùng ưa thích. "Chúng tôi muốn sản phẩm được quảng bá đến người tiêu dùng nên đang xúc tiến gửi hồ sơ, sản phẩm mẫu cho siêu thị, hy vọng được tiếp nhận" - chị Kim Loan kỳ vọng.

Những năm qua, kênh bán lẻ hiện đại phát triển rất nhanh nhưng không theo kịp tỉ lệ DN muốn tham gia vào mạng lưới phân phối này. Nguyên nhân do phong trào khởi nghiệp lĩnh vực chế biến sản phẩm nông nghiệp nở rộ trong vài năm trở lại đây. Theo Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP HCM (ITPC), trong khi các DN lớn và có thương hiệu dễ dàng đưa hàng vào siêu thị thì những DN quy mô nhỏ, siêu nhỏ có rất ít cơ hội tiếp cận thành công các kênh bán lẻ hiện đại. Trung bình, chỉ khoảng 5% DN đến chào hàng được chọn làm nhà cung cấp. Lý do, theo ông Phạm Thiết Hòa, Giám đốc ITPC, là vì quầy kệ siêu thị hạn chế, cùng một mặt hàng có vài chục DN chào bán nhưng nhà phân phối chỉ có thể tiếp nhận một hoặc vài nhà cung cấp nổi trội nhất, đáp ứng được các tiêu chí về chất lượng, mẫu mã, giá cả và năng lực cung ứng. "Rất nhiều DN Việt có khát khao, quyết tâm và sự năng động nhưng thiếu kinh nghiệm thị trường và khả năng tài chính hạn chế nên chưa có lợi thế khi muốn tham gia kênh bán lẻ hiện đại" - ông Hòa nhận xét.

Hợp tác tháo gỡ khó khăn cho nhà cung cấp

Trong chiến lược của mình, các hệ thống siêu thị đều ưu tiên đa dạng hóa nguồn hàng và có chính sách hỗ trợ cho nhà cung ứng, đặc biệt là DN nhỏ và vừa, HTX… Vì vậy, họ tận tình hướng dẫn, huấn luyện cho DN cung cấp về thủ tục, xây dựng nhãn hiệu, nắm bắt thị hiếu tiêu dùng… để sản xuất, cung ứng phù hợp. Mặc dù vậy, con đường đưa hàng vào siêu thị vẫn nhiều cam go. Trong đó, ngoài vấn đề thủ tục hồ sơ, nhiều DN cho biết họ phải "bôi trơn, lót tay" cùng hàng loạt chi phí khác để sản phẩm được "chăm sóc" tốt, trụ được trên quầy kệ. Chưa kể chiết khấu thương mại, chi phí quảng cáo, khuyến mãi… mỗi năm một nhiều hơn.

Tuy nhiều bất cập nhưng DN không thể bỏ siêu thị vì đây là kênh quảng bá thương hiệu và sản phẩm đến người tiêu dùng hiệu quả với chi phí thấp nhất. Giám đốc marketing một hệ thống bán lẻ lớn cho rằng sự hiện diện của sản phẩm nào đó trên quầy kệ siêu thị trước tiên đã là sự bảo chứng cho thương hiệu, chất lượng và mang về giá trị vô hình lâu dài; nếu tham gia các chương trình quảng cáo, khuyến mãi của siêu thị, sản phẩm sẽ được xuất hiện trên cẩm nang mua sắm, được nhắc đến trong các chương trình quảng bá của siêu thị. Các chương trình này cũng là dịp để DN "đẩy" sản phẩm ra thị trường tốt nhất. Ngoài ra, việc bán hàng vào siêu thị mở ra cho DN cánh cửa xuất khẩu hàng ra nước ngoài thông qua hệ thống bán lẻ toàn cầu và đối tác nước ngoài của các nhà bán lẻ. Vì vậy, không ít DN chấp nhận lợi nhuận thấp hoặc hòa vốn, thậm chí lỗ trong thời gian đầu để duy trì mã hàng trong siêu thị.

Theo bà Cao Thị Thanh, Phó Giám đốc Sở Công Thương tỉnh Lâm Đồng, những DN năng động trên địa bàn tỉnh đều đã đưa hàng vào các siêu thị, cửa hàng bán lẻ hiện đại tại TP HCM. Sở vẫn tiếp tục kết nối các DN khác với kênh bán hàng hiện đại. "Các DN đã bán hàng ổn định vào siêu thị đều phản hồi rất tốt, doanh thu tăng và thương hiệu được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Mặc dù vậy, số DN sau thời gian ký hợp đồng bị cắt mã hàng vì doanh số không đạt không phải ít; số khác trụ lại được cũng gặp không ít khó khăn do quy mô nhỏ, vốn ít trong khi nhà bán lẻ chậm thanh toán (thỏa thuận 30 ngày nhưng một số siêu thị kéo dài 50-60 ngày mới thanh toán)" - bà Thanh nêu thực tế.

Theo bà Thanh, Sở Công Thương tỉnh đã làm việc với Sở Công Thương TP HCM để có hướng hỗ trợ tháo gỡ khó khăn cho các DN cung cấp, đặc biệt là những DN không đạt doanh số trong thời gian qua. Trước đó, tại các kỳ hội nghị kết nối cung cầu hàng hóa giữa TP HCM và các tỉnh, thành, đại diện Sở Công Thương một số tỉnh, thành đã thay mặt DN phản ánh tình trạng kéo dài thời gian thanh toán, sự thiếu minh bạch trong việc đánh giá, chọn nhà cung cấp…