Đặt mình ở vị trí khách hàng

Nhiều nhà vườn trồng xoài theo hướng hữu cơ tại Đồng Tháp được doanh nghiệp bao tiêu toàn bộ sản lượng với mức giá cao hơn ngoài thị trường gấp 1,5-2 lần.

Những năm trước cùng chung số phận với nhiều loại nông sản khác, sản phẩm quýt đường của tổ hợp tác (THT) quýt đường xã Vĩnh Thới (tiền thân của HTX Nông sản sạch Vĩnh Thới, huyện Lai Vung) dù được chứng nhận đạt tiêu chuẩn GlobalGAP, nhưng vẫn bị thị trường đánh đồng về chất lượng và giá cả với sản phẩm quýt đường bình thường. Song, nhờ kiên trì đi theo con đường sản xuất sạch đến năm 2016, sản phẩm quýt đường của THT này chính thức được Công ty VinEco của Tập đoàn Vingroup bao tiêu toàn bộ sản lượng. Tuy nhiên, để trụ lại được trong hệ thống phân phối cao cấp của Vinmart, thuộc tập đoàn VinGroup thật sự không phải là câu chuyện dễ dàng. Đặc biệt trong bối cảnh thị trường trong nước đang bị nhiều mặt hàng nông sản ngoại đang dần “lấn sân” và chi phối người tiêu dùng nội địa tại các kênh phân phối hiện đại.

Ông Tống Văn Phong, Giám đốc HTX Nông sản sạch Vĩnh Thới, xã Vĩnh Thới, huyện Lai Vung, chia sẻ: “Trong một lần tình cờ đi khảo sát tại siêu thị chúng tôi tìm thấy sản phẩm của HTX mình được trưng bày trên quầy kệ, song chúng không còn được tươi mới và có phần nhếch nhác. Trong khi những quầy trái cây ngoại gần đó dường như được chăm chút hơn, nhìn thật tươi mới. Cảm quan mà nói nếu tôi là người tiêu dùng thì cũng bị nông sản ngoại thu hút, bởi nó quá hấp dẫn. Đây là bài học đầu tiên về quản trị bán hàng mà HTX đúc kết được sau khi “tập tành làm ăn” với doanh nghiệp lớn” - ông Phong nhớ lại.

Sau lần đi thực tế này, Giám đốc HTX Nông sản sạch Vĩnh Thới đã cùng ngồi lại với doanh nghiệp để trao đổi về những điểm nghẽn và khó khăn khi tiêu thụ. Bài học kinh nghiệm sâu sắc mà HTX rút kết được chính là vào được kênh phân phối hiện đại đã khó, nhưng để bán được hàng tốt thì bản thân nhà bán lẻ cố gắng vẫn chưa đủ, mà cần phải có sự san sẻ và đồng hành của HTX. Chia sẻ về chiến lược bán hàng của mình, ông Tống Văn Phong tâm niệm: “Phải tối đa hóa giá trị của mình đối với đối tác, không tự cao, tự mãn để rồi tự hại mình. Thẳng thắn góp ý với doanh nghiệp bán lẻ để sản phẩm được tiêu thụ tốt hơn”.

Nhờ đảm bảo được uy tín với đối tác nên không những mặt hàng quýt đường được bao tiêu với mức giá ổn định mà ngày càng có nhiều mặt hàng trái cây của HTX đều được doanh nghiệp bao tiêu. Theo thống kê của HTX trái cây sạch xã Vĩnh Thới, năm 2018 đã có trên 5 loại trái cây của HTX được Công ty VinEco thu mua, với tổng sản lượng trên 700 tấn. Theo dự kiến của HTX trong năm 2019 tổng sản lượng trái cây của HTX tiêu thụ tại các kênh siêu thị sẽ tăng lên 1.000 tấn, hiện tại ngoài làm nhà cung cấp cho Công ty VinEco, trái cây của HTX này còn có mặt tại hệ thống siêu thị Big C, dự kiến sắp tới sẽ tiếp tục có mặt tại hệ thống siêu thị Co.opmart. Từ chỗ nông sản sạch làm ra không biết bán cho ai, bán ở đâu thì hiện nay nông sản của HTX này gần như đã chen chân vào được phần lớn các hệ thống và kênh phân phối hiện đại.

Đột phá để thắng trên sân nhà

Cũng như nhiều nhà vườn trồng xoài ở tỉnh Đồng Tháp, trước khi sản xuất xoài theo hướng hữu cơ, vườn xoài cũng ông Nguyễn Phú Hiệp cũng không có nhiều khác biệt gì so với hàng trăm mảnh vườn trên khắp tỉnh Đồng Tháp. Xoài của ông Hiệp vẫn bán trôi nổi ngoài thị trường và thường xuyên bị ùn ứ vào chính vụ.

Tuy nhiên, năm 2013 sau khi tham dự một khóa học về sản xuất xoài theo hướng VietGAP, tư tưởng của ông Hiệp bắt đầu có sự thay đổi. Chính bước ngoặt này đã giúp ông Hiệp hiểu hơn về thị trường nội địa và quyết tâm thay đổi để chinh phục thị trường 97 triệu dân tiềm năng. “Tham dự các lớp tập huấn về sản xuất xoài an toàn tôi thường xuyên nghe các chuyên gia nhắc đi nhắc lại câu “nước đến chân rồi nếu không thay đổi cách làm bà con sẽ thua ngay trên sân nhà”. Nghe riết thành ám ảnh, rồi tôi trăn trở tại sao mình không thay đổi để thắng trên sân nhà mà cứ ngồi chờ thời?” - ông Hiệp nhớ lại.

Từ nền tảng sản xuất VietGAP, ông Hiệp mạnh dạn sản xuất xoài theo hướng hữu cơ, nhờ thay đổi cách làm và không ngừng học hỏi nên ông  đã sớm được doanh nghiệp chú ý và bao tiêu sản phẩm. Không làm một mình mà ông Hiệp còn “rủ rê” những nhà vườn lân cận cùng sản xuất theo hướng hữu cơ để bán sản phẩm sạch cho doanh nghiệp. Năm 2014, toàn bộ sản lượng xoài của Tổ hợp tác Sản xuất Dịch vụ (THT SX DV) xoài Bà Két, xã Mỹ Hội, huyện Cao Lãnh do ông Hiệp làm tổ trưởng đã được Công ty Đại Thuận Thiên, TP Cần Thơ bao tiêu với mức giá cao hơn trung bình gấp 2-3 lần so với mức giá ngoài thị trường.

Ông Hiệp tâm sự: “So với trước đây thì chất lượng của xoài sản xuất theo hướng hữu cơ hoàn toàn khác biệt so với trái xoài trồng bình thường. Do không bón phân hóa học, không phun xịt tăng trưởng, hương vị trái xoài cũng đậm đà và ít hư thúi hơn. Tôi có thể mạnh dạn cam kết cho doanh nghiệp xoài của tôi không hư thúi trong vòng từ 3-5 ngày. Đây là điều mà không phải nhà vườn nào cũng dám thực hiện”.

Nhằm nỗ lực chứng minh chất lượng trái xoài của mình làm ra ngoài chuyện cam kết ngày sử dụng, ông Hiệp và các tổ viên còn tính đến chuyện gắn tem truy xuất nguồn gốc lên từng trái xoài. Các thành viên trong THT SX DV xoài Bà Két tâm đắc: “Chúng tôi mong muốn thông qua chiếc tem truy xuất nguồn gốc khách hàng sẽ tin tưởng hơn đối với trái cây nội địa. Thông qua đây, chúng tôi cũng muốn thể hiện sự cầu thị và dám chịu trách nhiệm với sản phẩm mình làm ra”.

Không riêng ở THT SX DV xoài Bà Két mà hiện nay nhiều nhà vườn ở Đồng Tháp cũng bắt đầu thay đổi. Vì nông dân hiểu rằng sản xuất sạch không chỉ vì lợi ích cộng đồng, sức khỏe cho chính mình, mà còn vì sự phát triển bền vững cho các thế hệ sau này.